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        銷售心理學之客戶購買心理 對客戶了如指掌
             
        發布時間:2015.02.04 新聞來源:駐馬店市難得香食品調料有限公司|駐馬店調料公司|難得香食品調料
         

             俗話說:“知己知彼,百戰不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中,必須對客戶的購買心理了如指掌,因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。
        一般來說,客戶普遍存在著以下數種購買心理:
        一、求利心理
             這是一種“少花錢多辦事”的購買心理,其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產品時,往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較,還喜歡選購打折或處理產品,具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者為多。當然,也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶,喜歡精打細算,盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益,對產品的花色、質量很滿意,愛不釋手,但由于價格較貴,一時下不了購買的決心,便討價還價。
             例如,客戶總想盡可能讓銷售人員打折,獲取心理的滿足感,因此不少銷售人員故意將價格提高,然后讓客戶砍價,讓客戶覺得占了便宜。
        二、求實心理
             求實心理是客戶普遍存在的購買心理,他們購買產品時,首先要求產品必須具備實際的使用價值,講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產品時,特別重視產品的質量效用,追求樸實大方,經久耐用,而不過分強調產品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。
        三、求新心理
             有的客戶購買產品注重“時髦”和“奇特”,好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市中,這種客戶多見于年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較為常見。
        四、求名心理
             這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌,以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶,普遍存在于社會的各階層,尤其是在現代社會中,由于名牌效應的影響,衣食住行選用名牌,不僅提高了生活質量,更是一個人社會地位的體現。
        五、求美心理
             愛美之心,人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產品的藝術價值與欣賞價值,以中青年婦女和文藝界人士為主,在經濟發達國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產品時,特別注重產品本身的造型美、色彩美,注重產品對人體的美化作用,對環境的裝飾作用,以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
        六、權威心理
             現在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言,其原因就在于人們對權威的推崇,從而導致消費者對權威所介紹產品無理由地選用,達成產品的銷售。對于這類客戶,如產品有名人代言,銷售人員可向客戶說出該產品是由哪位名人代言的。
        七、面子心理
        不少客戶好面子,有時購買產品并從不實際需要出發,而是更多考慮買了東西之后,在親友面前比較有面子,在這種購買心理的驅動下,客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中,銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產品如何與客戶相配等,讓客戶感到有臉面,充分滿足此類客戶的面子心理,從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶,要給予更多的關愛,讓他們在內心深處感到被重視。
        八、心理價位
             客戶對所購買的產品都有一個“心理價位”,如果高于“心理價位”的話,客戶就會感到貴而不能承受,所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位,這將有助于你在設計建議書時設計合適的產品價格,加快產品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法,也可通過觀察法,根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。
        九、偏好心理
             這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產品。例如,有的人愛養花,有的人愛集郵,有的人愛攝影,有的人愛字畫,等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好購買心理也往往比較理智,指向性也比較明確,具有經常性和持續性的特點。
        十、仿效心理
             這是一種從眾式的購買心理,其核心是“不落后”或“勝過他人”,他們對社會風氣和周圍環境非常敏感,總想跟著潮流走,有這種購買心理的客戶購買某種產品時往往不是由于急切的需要,而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。
        十一、安全心理
             有這種購買心理的客戶對將要購買的產品,要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等,不能出任何問題。因此,他們非常重視食品在不在保鮮期,藥品有沒有副作用,洗滌用品有沒有化學反應,電器用品有沒有漏電現象等。在銷售人員解說、保證后,這種客戶才能放心地購買產品。
        十二、自尊心理
             有這種購買心理的客戶,在購買產品時,既追求產品的使用價值,又追求精神方面的高雅。他們在購買之前,就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
        十三、隱秘心理
             有這種購買心理的人,購買產品時不愿為他人所知,常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件產品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交,青年人購買和性有關的商品時常有這種情況,一些知名度很高的名人在購買高檔產品時,也有類似情況。
        十四、疑慮心理
             這是一種瞻前顧后的購買心理,其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在購買產品時,對產品的質量、性能、功效持懷疑態度,怕不好使用,’怕上當受騙。因此,反復向銷售人員詢問,仔細地檢查產品,并非常關心售后服務工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買?傊,客戶購買任何產品都有一個復雜的心理過程。古人云:“攻心為上,攻城為下”,“心戰為上,兵戰為下”已成為銷售人員的心經,如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌,那么,在拜訪客戶的過程中,銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
        專家點撥
             在拜訪客戶的過程中,除了以上較為常見的客戶購買心理外,還會因每個人的經濟條件、生活習慣、性格愛好、文化水平、民族宗教等,表現出不同的購買心理。因此,銷售人員還應在實踐中不斷對客戶的購買心理進行研究分析,根據每個人的不同情況采用不同的銷售方法,并對產品進行相應的包裝,從而發揮出最佳效果。


         

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